Увеличьте свои продажи всего за 4 шага навстречу Покупателю!

Привлечение Клиента – это только первый шаг на пути к покупке. Второй, и самый желанный для продавца шаг - мотивированная покупка в Вашем магазине.

2 причины фиаско или «почему Покупатель ушел?»

Наблюдая поведение Покупателей в обувных магазинах, мы выделили 2 основные причины отказа потенциального Клиента от приобретения обуви:

1. Заходя в магазин, Покупатель чувствует давление и дискомфорт из-за ненадлежащего обслуживания продавца-консультанта.
2. Клиент заходит, обходит магазин и не найдя интересующей его вещи, уходит.

На пути к повышению продаж, для начала, найдем решение этих двух проблемных ситуаций, часто возникающих в любом магазине обуви.

Шаг 1: Дайте Покупателю 15 секунд осмотреться самостоятельно!

В первые 15 секунд самостоятельного осмотра Клиент спокойно оценит ассортимент обуви и расположение товаров. Дайте ему эти 15 секунд! Не стоит сразу агрессивно наседать на Покупателя с вопросами – не пугайте его и не навязывайтесь. В это время у продавца-консультанта своя задача – занять позицию на некотором расстоянии, но ни в коем случае не позади Клиента и, не загораживая обувь. Продавец-консультант должен за это время проанализировать поведение Клиента и ответить себе на следующие вопросы:

• К какой обуви или сопутствующим товарам подошел Покупатель в первую очередь?
• Как долго осматривал товар?

Эта информация окажется полезной для продавца в дальнейшем.

Шаг 2: Выбрать подходящий момент и подойти к Клиенту

Выделим явные признаки того, что Покупатель нуждается в помощи продавца-консультанта:

• Клиент уже долгое время рассматривает одну модель обуви
• Клиент поднимает голову, разыскивая продавца-консультанта
• Клиент сам задает вопрос или изъявляет желание примерить товар
• Клиент и его спутник обсуждают товар
• Клиент окидывает зал взглядом, будто что-то ищет.

Помимо указанных «маячков», продавец-консультант магазина должен сам найти момент, чтобы поприветствовать Покупателя и предложить ему помощь, не забывая о 15 секундах самостоятельности Клиента. В отличие от продавца, который должен быть всегда приветливым и подчеркнуто корректным, Покупатель может быть и вовсе Вам не рад. В таком случает, консультант услышит что-то вроде: «Я просто смотрю, если понадобится помощь – позову вас». В такой ситуации продавец должен вежливо отойти и продолжить ненавязчивое наблюдение за Покупателем. Ни в коем случае нельзя пропустить момент, когда вы можете понадобиться Клиенту.

Шаг 3: Привлеките внимание и интерес Клиента уже на этапе приветствия

Первые слова, обращенные к Покупателю крайне важны. От них во многом зависит, совершит ли Клиент покупку обуви в Вашем магазине или просто уйдет. Поэтому приветственная речь - не только жест вежливости. Направьте ее на пробуждение интереса у Покупателя, желание примерить продукцию. В приветствии вы должны вкратце описать преимущества обуви Вашего магазина и сделать Клиенту комплимент. Примером комплиментарного обращения может служить фраза: «У Вас наметанный глаз, вы как раз выбрали новую модель, которую только выставили на витрину: достойный дизайн, отлично будет смотреться на вас, хотите примерить?».

Ободряющее выражение позволит Покупателю свободней и комфортней почувствовать себя в Вашем магазине, создаст дружественную атмосферу. При этом продолжите говорить об особенностях выбранного товара, поддерживая интерес Покупателя. Позвольте ему лично убедиться в том, как товар хорошо сидит на нем. Такое непринужденное общение вызывает доверие Клиента и стимулирует желание купить обувь.

Шаг 4: Используйте активные рекомендации

Стоит ли самостоятельно рекомендовать обувь Покупателю? Если Клиент не является Вашим постоянным покупателем, подобная рекомендация может выглядеть навязыванием товара. Однако существуют ситуации, в которых она может быть полезна. Многие посетители обувного магазина рассматривают товар без серьезного намерения что-либо купить. И, даже если присмотрят интересную для себя модель, это еще не означает, что именно сегодня произойдет ее покупка.

Продавец-консультант должен внимательно и аккуратно следить за потенциальным Клиентом и его перемещением по магазину. Подходящим моментом для рекомендации является тот, когда Покупатель бегло (или тщательно) осмотрел обувь, обошел большую часть обувного магазина и направляется в сторону выхода. Именно здесь необходимо оперативно предложить подходящие (учитывая предыдущие шаги) фасоны обуви, чтобы привлечь внимание и вернуть Покупателя к прилавку.  Если Вы угадаете с предложением, Посетитель Вашего магазина непременно примерит рекомендованную Вами модель обуви и превратится в благодарного Покупателя.