Что такое оптовая торговля?

Оптовая торговля одеждой или иными товарами эффективно функционирует как в цифровом пространстве, так и в традиционных условиях. Основной принцип этой стратегии продаж заключается в реализации крупных партий, предназначенных, как правило, для дальнейшей перепродажи.

Оптовые покупатели не взаимодействуют напрямую с конечными потребителями, но играют важную роль в рыночном обороте товаров. Они выступают в качестве посредников, работая с большими объемами продукции, осуществляя закупки у производителей, складирование и последующий сбыт.

Что такое опт?

По сути, розничная торговля предполагает непосредственное попадание товара или услуги к потребителю, в то время как оптовая торговля работает иначе: товар сначала поступает к компаниям, где на него делается наценка, а затем он продается обычным покупателям.

Проще говоря, оптовики – это коммерческие организации, сотрудничающие как с производителями, так и с клиентами, которым продукция реализуется. Отличие оптовика от дистрибьютора заключается в том, что первый может работать с различными производителями одновременно, даже если их продукция относится к разным категориям. Дистрибьютор же обычно реализует товары, приобретенные у одного производителя или оптовика, в розничные сети.

Сотрудничество с оптовиками выгодно многим участникам рынка:

• Производитель получает возможность быстро продать крупную партию товара по установленной цене, которая ниже розничной. Это позволяет реализовать большие объемы продукции и не тратить ресурсы на поиск каналов сбыта.

• Дистрибьюторам достаточно сфокусироваться на работе с крупным оптовым клиентом, чтобы приобретать продукцию по выгодной цене. Это обеспечивает соблюдение сроков поставок товаров в розничные магазины.

• Розничные сети сотрудничают либо напрямую с оптовиками, либо через дистрибьюторов, что избавляет магазины от необходимости закупать товары в разных местах. Достаточно установить партнерские отношения с контрагентами.

• Розничные магазины, даже имеющие обширные сети, редко работают напрямую с производителями, так как это неудобно для последних. Магазины не могут позволить себе купить товар крупными партиями и точно прогнозировать ассортимент и объемы из-за специфики спроса и предложения. Поэтому обеим сторонам выгоднее работать через посредников – оптовиков.

Оптовые продажи выгодны для розницы, так как открывают доступ к широкому ассортименту продукции по привлекательным ценам. При этом розничные торговцы сохраняют возможность делать наценку, чтобы конечная цена была доступной для потребителей, а магазин оставался прибыльным.

Однако, несмотря на преимущества, оптовая торговля имеет и недостатки. Компании в этой сфере сталкиваются с серьезными трудностями, которые могут иметь критическое значение. Рассмотрим основные проблемы оптовых продаж.

1. Ограниченный доступ к кредитам. Если оптовик не оплатил предыдущую партию товара, доверие кредиторов снижается, что приводит к ограничению объема финансовых ресурсов и дефициту средств для закупки новой партии. Проблему может усугубить длительная реализация предыдущей партии из-за падения спроса, что приводит к неликвидности товара. Если оптовик закупил слишком много товара, на складе образуются излишки.

2. Ненадежность розничных торговцев. Оптовик сотрудничает с розничными компаниями, и всегда есть риск, что организация изменит профиль деятельности или прекратит работу. В этом случае партию товара никто не выкупит, хотя она уже может быть оплачена производителю. Проблемы розничного бизнеса мало волнуют оптовика, особенно если оплата производится с отсрочкой.

3. Непостоянство клиентов может проявляться и в других формах. Например, розничная фирма масштабирует деятельность и нуждается в увеличении объемов поставок. Однако у оптовой компании закупки распланированы на несколько месяцев вперед, и быстро докупить товар у производителя не всегда возможно. В этом случае оптовику приходится либо уменьшать поставки другим магазинам, либо договариваться о дополнительных закупках у производителя.

4. Ситуации, когда розничные торговцы отказываются от остатков продукции из-за финансовых проблем, серьезно нарушают планирование оптовых продаж. Оптовой компании приходится пересматривать свою финансовую и организационную деятельность.

5. Нарушение сроков поставок от производителя. У оптовика заключены контракты как с производителем, так и с розничной фирмой. Если производитель не успевает выпустить продукцию в срок или возникают проблемы на таможне, при доставке или с качеством товара, оптовая компания не может выполнить свои обязательства перед розничной сетью, что приводит к штрафным санкциям и разрыву договора, а также к ущербу для репутации оптовика.

6. Влияние человеческого фактора. Неправильное прогнозирование спроса и ошибки в планировании являются следствием человеческого фактора. Ошибки могут совершать руководители, менеджеры и другие сотрудники оптовой компании. Распространенные проблемы включают увольнение ценных сотрудников, отказ клиентов от сотрудничества из-за некорректной работы, неправильные действия специалистов по снабжению и логистов. Человеческий фактор может привести к серьезным последствиям для оптовой компании, таким как образование неликвидных остатков, блокирование оборотных средств, переполнение складов, кассовые разрывы и перебои с поставками.

7. Необходимость структурных изменений. Оптовая компания больше заинтересована в удовлетворении текущего спроса существующих розничных покупателей, чем в поиске новых клиентов. Оптовик работает с множеством производителей и розничных магазинов, оперируя крупными партиями товаров в широком ассортименте.




Для успешного функционирования компании необходимы специалисты среднего звена, склады и транспорт. Чтобы эта цепочка работала бесперебойно, требуется: вносить изменения в штатное расписание, расширять отделы продаж и снабжения, автоматизировать бизнес-процессы, планировать работу на долгосрочную перспективу и прогнозировать объемы закупок и продаж. На все это влияет время, человеческий фактор, наличие готовой продукции у производителя, платежеспособность розничных торговцев и т.д. Поэтому для опта четкая структура закупки, хранения и доставки товара имеет первостепенное значение.

Оптовики в России реализуют более 5000 наименований товаров. Формула успеха торговой компании включает ассортимент, объемы, доставку, оборачиваемость товаров, планирование, кредиты и отсрочки платежей. Каждый элемент цепочки должен работать эффективно. Расширение ассортимента не всегда приводит к увеличению объемов продаж, а наем хорошего продавца не всегда увеличивает прибыль компании.

Виды оптовой торговли в России




Оптовая торговля товарами в России может быть двух видов: транзитные продажи, когда товары реализуются без хранения на складе оптовика (это проще и дешевле), и складской оборот, когда продукция реализуется со складов оптового торговца. Кроме того, существуют разные виды оптовой торговли:

• Через оптовые закупочные сети (рынки, аукционы, ярмарки, биржи).

• Через прямые производственные связи (характерно для рынка черных металлов).

• Торговля сырьем и материалами.




Последний вид дополнительно классифицируется на: с централизованной доставкой, с получением товара у поставщика, с оплатой наличными до приемки и транспортировки, оптовая торговля со стеллажей.

На рынке работают оптовики, закупающие продукцию разного ассортимента. Выделяют два вида оптовой торговли: продажа товаров широкого ассортимента и специализированная оптовая торговля. В первом случае оптовик предлагает широкий выбор товаров разных групп, а во втором – углубленный ассортимент продукции одной товарной группы.

Какие налоги платят оптовики?




Распространено мнение, что опт – это реализация крупных партий товаров, а розница – продажа поштучно. Однако, это упрощенное представление. Федеральный закон № 381-ФЗ от 28.12.2009 трактует эти понятия иначе. В сущности, с точки зрения закона:

• Оптовой считается торговля, когда товар приобретается для использования в предпринимательской деятельности.

• Розничная торговля – это приобретение товара для личного, некоммерческого использования.




Разумеется, продавец не всегда знает, как покупатель распорядится товаром. Различие между оптом и розницей часто определяется наличием договора. Оптовые сделки между продавцом (оптовой компанией) и покупателем (предпринимателем) оформляются договором купли-продажи или поставки. В розничной торговле отношения между магазином и покупателем подтверждаются кассовым чеком.

Важно помнить! При создании оптовой компании необходимо выбрать организационно-правовую форму (ИП или ООО) и систему налогообложения. Налоги могут уплачиваться по упрощенной или общей схеме, что влияет на налоговую ставку.

Типичные ошибки в оптовом бизнесе




Вне зависимости от формата оптовой торговли (онлайн или офлайн), компании подвержены ошибкам, связанным с организацией и управлением бизнесом. Эти ошибки могут приводить к финансовым трудностям, задержкам поставок и расторжению контрактов. К наиболее частым проблемам относятся:

• Отсутствие четкого плана продаж.

• Неправильное распределение первоначальных инвестиций.

• Плохая координация между отделами компании.

• Чрезмерная закредитованность, мешающая выполнению обязательств.

• Недостаточное понимание потребностей целевой аудитории.




Предотвратить риски поможет тщательный анализ рынка до начала деятельности, разработка детального бизнес-плана и эффективное управление. Инвестиции в первую очередь следует направлять на развитие логистики и каналов поставок.

Полезный совет! Координация бизнес-процессов в едином информационном пространстве, наличие сильного финансового отдела и юридическая защита интересов компании помогут избежать ошибок в оптовой торговле.

Как увеличить оптовые продажи?




Для успешной реализации продукции оптовой компании необходимо присутствие в интернете. Собственный сайт привлекает клиентов, упрощает обслуживание и минимизирует ошибки в документации. Существуют различные методы для увеличения объемов продаж.

Прозрачное ценообразование




Оптовые цены на обувь, одежду, сумки, детские товары формируются с учетом транспортных расходов и ценовой политики производителей. Снижение цен не всегда приводит к увеличению продаж, так как может вызывать подозрения у клиентов. Цены должны быть разумными, чтобы привлекать покупателей и обеспечивать прибыль компании.

Расширение клиентской базы




Увеличение продаж оптового онлайн-магазина достигается за счет привлечения новых клиентов. Для этого можно использовать различные инструменты, такие как автоматический обзвон, таргетированная реклама, переговоры, скидки на комплексные заказы, специальные предложения для постоянных клиентов и т.д.

Автоматизация бизнес-процессов




Для снижения влияния человеческого фактора и оптимизации рабочего времени используются специализированные программы. Они упрощают обработку данных и обеспечивают интеграцию с магазином, что удобно для формирования клиентской базы, ведения статистики и управления финансами.

Анализ причин отказа клиентов




Оптовые компании Москвы и да России в целом часто сталкиваются с отказами от поставок. Причины могут быть разными: нехватка средств, ошибка в заказе, недовольство обслуживанием, высокие цены. Важно анализировать причины отказов, чтобы устранить проблемы.

Улучшение ассортимента




Торговые компании обычно работают с большим количеством товаров. Расширение ассортимента, добавление сопутствующих товаров может увеличить продажи. Предварительно необходимо проанализировать динамику продаж и выделить наиболее востребованные позиции. Важно не переусердствовать, чтобы не увеличить затраты.

Эффективная логистика




Отдел логистики обеспечивает непрерывность оптовых продаж. Грамотная работа логистов позволяет наладить взаимодействие с контрагентами и избежать срывов сроков поставок. Наличие собственного отдела логистики дает оптовой компании конкурентное преимущество.

Заключение

Оптовая торговля играет важную роль в товарообороте. Она позволяет производителям быстро реализовывать крупные партии товаров, а розничным магазинам – получать доступ к широкому ассортименту. Все это происходит благодаря оптовым компаниям, выступающим в роли посредников. Кстати, одной из таких компаний на рынке России является КИФА!